Quản trị bán hàng sales management

ợc những suy nghĩ ẩn giấu của KH. Lưu ý ngôn ngữ hình thể (Body language)Trình bày: cần luôn học hỏi và hoàn thiện kỹ năng trình bày và đàm phánXử lý phản đối của KH: chủ yếu dựa vào SWOT và kinh nghiệmKết thúc bán hàng: lưu ý các kỹ thuật kết thúc bán hàng quan trọng như: giả định KH đã mua, dẫn chứng từ những khách hàng khác, Theo dõi: lưu ý phải tiếp tục theo dõi thật sát sau khi gặp KH cho đến khi KH mua và tiếp tục theo dõi để chăm sócThiết kế chính sách Tuyển dụng& Chọn lựaNVBHHoà nhậpNVBH mớivào tổ chứcHuấn luyệnNVBHTiêu chuẩn Thực hiện BH & hệ thốngbáo cáoĐộng viên &phát triểnđộingũ Giám sátbán hàng F. Các kỹ năng trình bày và thương lượng *SỰ CHUẨN BỊ: Sự chuẩn bị cẩn thận = 50% sự thành công Nghiên cứu:	- Công ty: Cơ cấu/Ngành kinh doanh/doanh số,	- Những người liên quan trong cuộc thương lượng	- Các đối thủ cạnh tranh: chiến lược/giá/chào hàng/các khoản hoa hồng/người tham gia chính Tâm lý: tự tin, thân thiện, Các thiết bị và công cụ: tài liệu bán hàng (sales-kit), chào hàng, kế hoạch dự kiến, hình ảnh, thư khen ngợi của các KH khác, quà tặng, danh thiếp, Nguồn nhân lực: người dẫn đầu, ai phụ trách phần nào, ngoại hình, Hướng tiếp cận: chiến lược, giá cả, trọn gói, Game plan (Luật chơi): bố trí chỗ ngồi, phân công đối thoại,Các câu hỏi và trả lời: đảm bảo mỗi câu hỏi đều đã được dự đoán trước và trả lời như thế nào Diễn tập: nhớ điều chỉnh sau khi diễn tập để buổi trình bày sẽ hoàn hảo hơnVThiết kế chính sách Tuyển dụng& Chọn lựaNVBHHoà nhậpNVBH mớivào tổ chứcHuấn luyệnNVBHTiêu chuẩn Thực hiện BH & hệ thốngbáo cáoĐộng viên &phát triểnđộingũ Giám sátbán hàng F. Các kỹ năng trình bày và thương lượng *TRONG CUỘC THƯƠNG LƯỢNGĐến trước từ 5 –15 phút để sắp xếp Sắp xếp chỗ ngồi Chào hỏi, trao danh thiếp Mở đầu sự thảo luận: cảm ơn khách hàng vì cơ hội này Trình bày những điểm chính (thay phiên nhau nếu có thể để tránh nhàm chán và khai thác tối đa lợi thế của từng thành viên)	- Phương pháp trình bày 	- Nội dung chính	- Bản kế hoạch 	- Đề nghị đặt câu hỏi Hỏi và trả lời Vượt qua sự phản đối (giữ đúng giá, cung ứng thêm những dịch vụ cộng thêm, trình bày các ví dụ,)Vấn đề còn tồn tại: cách giải quyết như thế nào Cảm ơn, chào tạm biệt Hy vọng được phục vụ KH sớm Bước tiếp theo: ai làm gì VThiết kế chính sách Tuyển dụng& Chọn lựaNVBHHoà nhậpNVBH mớivào tổ chứcHuấn luyệnNVBHTiêu chuẩn Thực hiện BH & hệ thốngbáo cáoĐộng viên &phát triểnđộingũ Giám sátbán hàng F. Các kỹ năng trình bày và thương lượng *SAU CUỘC THƯƠNG LƯỢNG: Gửi thư cám ơn + biên bản họp (1-2 ngày sau) + những vấn đề còn lại Gọi điện thoại cá nhân để đánh giá ý kiến phản hồiThảo luận trong đội ngũ, thực hiện các hành động cần thiếtTiếp tục theo dõi cho đến khi kết thúc thành công G. Chăm sóc khách hàngViết thư cảm ơn khách hàng đang sử dụng sản phẩm Đề nghị cho ý kiến phản hồi/ Đánh giá Tặng quà Lưu ý về “Word of mouth”Lưu ý: nguyên tắc “E+1” – trên cả sự mong đợiTìm kiếm công thức mua hàng lặp lại từ KHVThiết kế chính sách Tuyển dụng& Chọn lựaNVBHHoà nhậpNVBH mớivào tổ chứcHuấn luyệnNVBHTiêu chuẩn Thực hiện BH & hệ thốngbáo cáoĐộng viên &phát triểnđộingũ Giám sátbán hàng V.5 Tiêu chuẩn thực hiện bán hàng và hệ thống báo cáo (Sales performance standards & Report system)Tiêu chuẩn thực hiện bán hàngChỉ tiêu bán hàng (Sales target)Chỉ tiêu Viếng thăm khách hàng (Sales call target)Quy trình làm việcTuyến báo cáo (Reporting line) Phân công lãnh thổ quản lý (Territory assignment)Thu nhập (lương, hoa hồng, trợ cấp, di chuyển, du lịch, giải trí, điện thoại, )V(+ Practice: design the sales performance standards for your company )Thiết kế chính sách Tuyển dụng& Chọn lựaNVBHHoà nhậpNVBH mớivào tổ chứcHuấn luyệnNVBHTiêu chuẩn Thực hiện BH & hệ thốngbáo cáoĐộng viên &phát triểnđộingũ Giám sátbán hàng V.5 Tiêu chuẩn thực hiện bán hàng và hệ thống báo cáoB. Hệ thống báo cáo: Báo cáo viếng thăm khách hàng (ngày, tuần, tháng) Kế hoạch làm việc Báo cáo làm việc (ngày, tuần, tháng) Cơ sở dữ liệu khách hàng Hồ sơ hợp đồng Báo cáo tình hình cạnh tranh Báo cáo bán hàngBáo cáo chi phí Thiết kế hệ thống báo cáo tốt sẽ giúp ích rất nhiều cho việc quản lý bán hàngV(+ Practice: design individual form of sales reports)Thiết kế chính sách Tuyển dụng& Chọn lựaNVBHHoà nhậpNVBH mớivào tổ chứcHuấn luyệnNVBHTiêu chuẩn Thực hiện BH & hệ thốngbáo cáoĐộng viên &phát triểnđộingũ Giám sátbán hàng V.6 Động viên và phát triển đội ngũ bán hàngMô hình động viên (Motivation Model) Churchill, Ford, & Walker:	- QLBH phải có thể thuyết phục NVBH rằng họ có thể bán nhiếu hơn bằng cách làm việc chăm chỉ hơn hoặc được huấn luyện để làm việc khéo léo hơn 	- QLBH phải có thể thuyết phục NVBH rằng phần thưởng dành cho việc bán hàng tốt hơn xứng đáng với nỗ lực tăng thêm Các kỹ thuật tạo động lực	- Tự động viên	- Thu nhập 	- Thăng tiến 	- Đánh giá cao	- Làm việc nhóm	- Môi trường làm việc	- Hỗ trợ 	- Đào tạo	- Quan hệ tốt	- Quan tâm chăm sóc	- Trao quyền	- Họp mặt/Đi chơi	- Phúc lợi đặc biệtThường xuyên tạo cơ hội để phát triển các NVBH tốtLuôn phát triển đội ngũ bán hàng cả về chất lượng và số lượng NVBHVThiết kế chính sách Tuyển dụng& Chọn lựaNVBHHoà nhậpNVBH mớivào tổ chứcHuấn luyệnNVBHTiêu chuẩn Thực hiện BH & hệ thốngbáo cáoĐộng viên &phát triểnđộingũ Giám sátbán hàng V.7 Giám sát nhân viên bán hàngA. Mục đích:Sự giám sát được sử dụng để định hướng và thúc đẩy nhân viên bán hàngCông ty sẽ thay đổi cùng với việc họ giám sát NVBH chặt chẽ như thế nàoTối đa hóa hiệu quả bán hàngThiết kế chính sách Tuyển dụng& Chọn lựaNVBHHoà nhậpNVBH mớivào tổ chứcHuấn luyệnNVBHTiêu chuẩn Thực hiện BH & hệ thốngbáo cáoĐộng viên &phát triểnđộingũ Giám sátbán hàng VB. Các công cụ sử dụng: Kế hoạch làm việcPhân tích thời-gian-và-nhiệm-vụ Time-and-duty analysis ( Di chuyển, giải lao và ăn uống, chờ đợi, bán hàng, công việc hành chính)Quản lý thời gian làm việcĐi với từng nhân viên bán hàng đến thị trườngCuộc họp/gặp mặt để hỗ trợThường xuyên kiểm traĐóng giả vai để nâng cao kỹ năng bán hàngĐọc các báo cáo bán hàngKỹ năng chiến thuật, kinh nghiệmPhân tích hóa đơn điện thoạiThời gian làm việcVThiết kế chính sách Tuyển dụng& Chọn lựaNVBHHoà nhậpNVBH mớivào tổ chứcHuấn luyệnNVBHTiêu chuẩn Thực hiện BH & hệ thốngbáo cáoĐộng viên &phát triểnđộingũ Giám sátbán hàng VI.1	Mục đích:Đo lường công việc bán hàng và cung cấp thông tin phản hồiSau khi đánh giá có thể tiến hành họp xem xét lãnh thổ bán hàng để thảo luận về hiệu quả bán hàngTiêu chuẩn về thực hiện bán hàng cần được nói rõ ràng cho NVBHTập trung vào cách cư xử Phân tích từng NVBH và cả tổ chức bán hàng để hoàn thiệnVI.2 	Các tiêu thức đánh giá: Kết quả bán hàngSố lượng và chất lượng khách hàngLợi nhuận Hiệu quảSự gắn kết/tinh thần đồng độiSức mạnh cạnh tranhNhận xét của khách hàng VI. ĐÁNH GIÁ BÁN HÀNG(+ Practice)(+ Practice)(+ Practice)(+ Practice)(+ Practice)(+ Practice)(+ Practice)Territory: Midland SalesRepresentative: John Smith19992000200120021. Net sales product A$251,300$253,200$270,000$263,1002. Net sales product B423,200439,200553,900561,9003. Net sales total674,500692,400823,900825,0004. Percent of quota product A95.692.088.084.75. Percent of quota product B120.4122.3134.9130.86. Gross profits product A$50,260$50,640$54,000$52,6207. Gross profits product B42,32043,92055,39056,1908. Gross profits total92,58094,560109,390108,810Table 21.2: Form for Evaluating Sales Representative’s PerformanceVII. TÀI LIỆU THAM KHẢOProfessional Sales Management (Anderson, Hair & Bush)Sales Force Management (Churchill, Ford, Walker, Johnston) & Tanner)Sales Force: A Sales Management Stimulation Game (Patton)Marketing Management (Philip Kotler)Principle of Marketing (Philip Kotler)Người bán hàng vĩ đại nhất thế giới (Og Mandino)Website: Website: ÛO LUẬN VÀ THỰC TẬPThực tập 1Đề tài: Bạn đang dự tuyển vào vị trí Sales Manager 1 công ty với ngành hàng (Tự chọn) mà bạn am hiểu. Sau khi vượt qua nhiều vòng phỏng vấn, kiểm tra bạn và 1 ứng viên nữa được yêu cầu trình bày 1 kế hoạch bán hàng tổng thể trước Ban giám đốcYêu cầu: Thảo luận nhóm và cử 1 đại diện nhóm trình bày. Sẽ có 2 nhóm trình bàyNêu đặc điểm thị trường, sản phẩm và công ty mà nhóm chọn trước khi trình bày kế hoạch bán hàngCác nhóm còn lại sẽ tham gia phản biệnThực tập 2Đề tài: Sản phẩm gạo Kim kê. Trình bày 1 kế hoạch bán hàng tổng thể nếu bạn là Sales Manager Yêu cầu: Thảo luận nhóm và cử 1 đại diện nhóm trình bày. Sẽ có 2 nhóm trình bàySản phẩm mẫu và các thông tin chính được gửi đến từng nhómCác nhóm còn lại sẽ tham gia phản biệnThực tập 3Đề tài: Thẻ quà tặng công ty Minh Cát. Trình bày 1 kế hoạch bán hàng tổng thể nếu bạn là Sales Manager Yêu cầu: Thảo luận nhóm và cử 1 đại diện nhóm trình bày. Sẽ có 2 nhóm trình bàySản phẩm mẫu và các thông tin chính được gửi đến từng nhómCác nhóm còn lại sẽ tham gia phản biện