Bài giảng Kỹ năng đàm phán

ớc đàm phán.3. Chuẩn bị tốt những tài liệu cần thiết.4. Tập dượt cách trình bày.5. Xây dựng mối thiện cảm qua cách quan sát tinh tế.6. Quan sát khi đàm phán.7. Đặt những câu hỏi và lắng nghe.8. Đưa ra những dẫn chứng tình huống.9. Đưa ra những giải pháp hiệu quả.những nhượng bộ, thoả hiệp trong đàm phán1. Sự thoả hiệp là kết quả của nhượng bộ và thoả hiệp.2. Mức độ nhượng bộ phụ thuộc:	a) Mục tiêu đám phán mà mỗi bên đặt ra.	b) Quyền lực mà mỗi bên có được khi đàm phán.	c) Bối cảnh diễn ra đàm phán.3. Hai mức độ thoả hiệp trong đàm phán	a) Thoả hiệp từng phần.	b) Thoả hiệp toàn bộ.Kết quả đàm phán bao giờ cũng là sự thoả hiệp của các bênIII. Những điều kiện đàm phán	Những điều kiện đàm phán (thương lượng) gồm:3.1. Mục đích của đàm phán.3.2. Quyền lực trong đàm phán.3.3. Các điều kiện khác của đàm phán.3.4. Chuẩn bị cho một cuộc đàm phán.3.5. Phương pháp đàm phán.3.1. mục tiêu của đàm phán1. Điểm chếtMục tiêu thực mà mỗi bên đặt ra khi đàm phán và không được tiết lộ.2. Các điều khoản (mục tiêu trung gian)Mục tiêu cụ thể cần đạt được thể hiện ở các điều khoản hợp đồng.(Sẽ được xem xét ở sau)Đừng nói ra những gì mình muốn, mà nếu bị hỏi, hãy nói điều ngược lại.(Trang tử)3.2. quyền lực (1)Bước vào đàm phán, các bên phải biết và sử dụng quyền lực mà mình có được.1. Ba dạng quyền lực phổ biến:a) Bạo lực tạo nên quyền lực.b) Tiền tạo nên quyền lực.c) Tri thức (bao gồm: thông tin, khả năng kiểm định) tạo nên quyền lực.Loại quyền lực này đòi hỏi thu hút các chuyên gia giỏi tham gia đàm phán.3.2. quyền lực (2)2. Những dạng quyền lực khác trong đàm phán:a) Tính chất độc nhất, độc đáo của sản phẩm (độc quyền).b) Quyền truyền thống (người mua ở Nhật có quyền hơn người bán).c) Chức vụ, tính hợp pháp của các thành viên trong đoàn đàm phán.d) Đức tin trong đàm phán.tại cuộc đàm phán ở pariNgoại trưởng Mỹ:Tôi đại diện cho 250 triệu người Mỹ đến đàm phán với ông.Cố vấn Lê Đức Thọ:Tôi đại diện cho một dân tộc với hơn 4000 năm lịch sử đến đàm phán với ông.(Nguồn: TS. Thế Hùng, “Cẩm nang ứng xử”)3.3. các điều kiện khác của đàm phán1. Thời gian.a) Không nên vội vã hơn so với phía đối tác đàm phán.b) Hãy kiên trì tấn công ở giai đoạn cuối của cuộc đàm phán.2. Số người tham gia.a) Đàm phán mua bán ít nhất phải có 2 người.b) Số người đàm phán có thể tăng lên tuỳ theo mức độ khó khăn, quy mô của nhiệm vụ phải đàm phán.c) Số lượng của mỗi bên là ngang nhau.3. Số người dự thính đàm phán.4. Địa điểm đàm phán.5. Sự xếp đặt của địa điểm đàm phán.- Gần nhau là hữu nghị.- Phụ thuộc vào từng nền văn hoá. Khi đàm phán với Nhật, người đối thoại chính không ngồi đối mặt nhau.3.4. chuẩn bị cho một cuộc đàm phán1. Lựa chọn những người (ê-kíp) tham gia đoàn đàm phán: Xác định vai trò mà mỗi bên cần đóng (cứng rắn, mềm dẻo, sẵn sàng nhượng bộ).2. Xác định trước mục tiêu của đàm phán.3. Các bước chuẩn bị khác cho cuộc đàm phán:a) Đánh giá tiến trình đám phán và những người tham dự của phía bên kia: Đòi hỏi được cung cấp thông tin; tự tìm hiểu về đối tác kinh doanh.Điều cần chú ý: Thông tin về cá nhân của người dự đàm phán là quan trọng.b) Tìm kiếm các thông tin bổ sung (không bao giờ đủ thông tin, do đó phải đưa ra các giả định).c) Chương trình nghị sự: Nên đi từ vấn đề dễ đến vấn đề khó.d) Chuẩn bị trước chiến lược nhượng bộ, thoả hiệp.e) Hoàn cảnh đàm phán: Địa điểm, bố trí, số người.3.5. Phương pháp đàm phán (thương lượng)Hai phương pháp đàm phán:1. Phương pháp đàm phán cổ điển.2. Phương pháp đàm phán có nguyên tắc.1. phương pháp đàm phán cổ điểna) Đặc điểm:“Lựa chọn giữa đạt được điều mình muốn và giữ được quan hệ”.b) Có 2 cực “Cứng” và “Mềm”:+ “Cứng”:	- Mặc cả lập trường.	- Đọ sức chịu đựng đòi đối phương nhượng 	 bộ+ “Mềm”:	- Lợi ích chung.	- Lợi ích đối kháng được xem xét khách quan 	 và độc lập.2. phương pháp đàm phán có nguyên tắc- Cứng rắn về giá trị và mềm mỏng với con người.- Giá trị được xây dựng trên cơ sở: + Lợi ích chung. + Lợi ích đối kháng được xem xét khách quan độc lập.ConngườiTách con người ra khỏi vấn đềLợi íchChú ý đến lợi ích chứ không phải lập trườngPhươngánTạo ra các phương án để cùng đạt mục đíchTiêu chuẩnSử dụng các tiêu chuẩn khách quanphương pháp đàm phán có nguyên tắc1. Người đàm phán là con người.2. Mỗi người đàm phán đều có 2 loại lợi ích là nội dung vấn đề (nội dung đàm phán) và quan hệ.3. Quan hệ giữa các bên có xu hướng bị vấn đề đàm phán chi phối.4. Xây dựng quan hệ trên cơ sở:a) Nhận thức chính xác hai phía.b) Thông tin rõ ràng, không suy diễn.c) Tình cảm thích hợp.tách con người khỏi vấn đềphương pháp đàm phán có nguyên tắc1. Điều nên làm:a) Hãy đặt mình vào vị trí người khác.b) Thảo luận quan điểm của nhau.c) Hiểu xúc cảm của chính bạn (là người đàm phán).d) Lắng nghe tích cực và nắm bắt điều đối tác (phía bên kia) nói.e) Nói có mục đích, dễ hiểu.g) Đối mặt với công việc, không phải với con người.2. Điều nên tránh:a) Đừng suy diễn ý định của người khác.b) Đừng phản ứng trước những lời tức giận.tách con người khỏi vấn đềphương pháp đàm phán có nguyên tắcGiải pháp sáng suốt là điều hoà lợi ích chứ không phải lập trường.a) Lợi ích xác định vấn đề.b) Mỗi bên đều có nhiều lợi ích.c) Lợi ích mạnh mẽ nhất là những nhu cầu cơ bản của con người (an toàn, kinh tế, được tôn trọng).d) Công nhận lợi ích của bên kia là một phần của vấn đề.e) Nhìn về phía trước, không nhìn về phía sau (đàm phán mục đích, chứ không phải lý do).tập trung vào lợi íchphương pháp đàm phán có nguyên tắcTrở ngại của việc tạo nhiều phương án:a) Suy nghĩ vội vàng (tư tưởng phê phán cái mới).b) Tìm kiếm tới giải pháp duy nhất (thu hẹp khoảng cách lập trường).c) Suy nghĩ về “Tổng cố định”.e) Cho rằng “Việc ai nấy làm"tạo các phương án cùng đạt mục đíchSo sánh các phương pháp đàm phán“Mềm”Có nguyên tắc“Cứng”Người đàm phán là bạnNgười đàm phán là người giải quyết vấn đềNgười đàm phán là đối thủ.Mục tiêu là thoả thuậnThoả thuận sáng suốt đạt được một cách hiệu quả và thân thiện.Mục tiêu là chiến thắng.Nhượng bộ để duy trì quan hệTách con người ra khỏi vấn đề.Đòi nhượng bộ để duy trì quan hệ.Mềm với cả con người và vấn đề.Mềm với con người và cứng với vấn đề.Rắn với cả hai.Tin đối phươngGiải quyết không tính đến lòng tin.Không tin đối phương.Dễ thay đổi lập trườngTập trung vào lợi ích, không vào lập trường.Bám chặt lập trường.Đưa ra đề nghịXác định quyền lợi.Đe doạSo sánh các phương pháp đàm phán“Mềm”Có nguyên tắc“Cứng”Không giấu giới hạn cuối cùngKhông có giới hạn cuối cùngĐánh lạc hướng vì quyết định cuối cùngChấp nhận thiệt hại đơn phương để đạt thoả thuậnSáng tạo ra các phương án cùng có lợiĐòi lợi ích đơn phương làm giá của thoả thuậnChỉ tìm một câu trả lời mà đối tác chấp nhậnXây dựng các phương án để lựa chọnChỉ tìm một câu trả lời mà mình sẽ chấp nhậnCố gắng đạt thoả thuậnáp dụng các tiêu chuẩn khách quanKhăng khăng giữ lập trườngCố tránh phải đấu ý chíCố đạt được kết quả trên các tiêu chuẩn độc lập với ý chíCố thắng cuộc đấu ý chíLùi bước trước áp lựcLập luận và lắng nghe lập luận, lùi bước trước nguyên tắc, không lùi bước trước áp lựcGây áp lựcIV. Kết quả đàm phán kinh doanhKết quả đàm phán được thể hiện ở ký kết được Bản Hợp Đồngbản chất của 1 bản hợp đồng1. Hợp đồng đạt được thông qua sự thương lượng có thể chính thức hoặc không chính thức.2. Mọi hợp đồng đều bắt đầu bằng một lời mời - Một lời đề nghị. Một bên có thể đưa ra điều khoản của hợp đồng.Một lời đề nghị phải có mục đích rõ ràng và phải được truyền đạt đến các bên khác.3. Một lời đề nghị có thể được rút lại trước khi nó được chấp thuận.4. Sự chấp thuận một lời đề nghị là vô điều kiện và được truyền đạt một cách rõ ràng.Sự chấp thuận có điều kiện là một lời đề nghị đối lập, và vì vậy, nó không được chấp thuận.5. Sự trao đổi hợp đồng có nghĩa là một bên hứa làm một việc gì đó, còn bên kia hứa sẽ hoàn trả giá trị của việc đó.Tính hợp pháp của một hợp đồngI. Chú ý:Hãy cân nhắc thật kỹ lưỡng các điều khoản và điều kiện của hợp đồng, đặc biệt là phương thức và thời gian trả tiền và giao hàng.Hãy thu thập đầy đủ thông tin cần thiết trước khi ký kết hợp đồng.Nếu có một vụ tranh chấp hợp đồng, chúng ta sẽ ở vào địa vị hợp pháp hơn, nếu chúng ta đã thương lượng kỹ lưỡng về các điều khoản và điều kiện của mình.II. Nội dung hợp đồng (xét từ giác độ hợp pháp)1. Một thoả thuận phải nêu rõ lợi ích của cả hai phía.Một thoả thuận không nên đặt ra trách nhiệm quá lớn hoặc một gánh nặng chỉ cho riêng phía bên nào.2. Tất cả các điều khoản trong bản thoả thuận phải đựơc xác định trên cơ sở đảm bảo rằng các điều khoản được viết theo một ngôn ngữ thống nhất.3. Phải nêu cụ thể mọi quyền lợi và trách nhiệm của mỗi bên trong bản thoả thuận. Hãy tìm hiểu luật pháp của nước mà chúng ta muốn có quan hệ thương mại và bảo đảm rằng chúng ta có thể làm ăn (kinh doanh) theo luật đó.4. Phải tuyên bố nơi mà bản thoả thuận có hiệu lực pháp lý nếu sẽ có tranh chấp.5. Phải chỉ rõ tranh chấp hợp đồng được giải quyết như thế nào. Có thể nêu rõ muốn trọng tài giải quyết tranh chấp hơn là hệ thống pháp luật.6. Phải tìm hiểu về luật pháp và giá trị pháp lý của bản hợp đồng trước khi chấp nhận bản hợp đồng đó.những đặc điểm về điều khoản hợp đồng với thị trường mỹ1. Đòi hỏi tính ổn định rất cao về thời gian giao hàng, về chất lượng và số lượng sản phẩm.2. Có hàng rào kỹ thuật chặt chẽ (quy định về an toàn thực phẩm, về an ninh xã hội hay trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp”.Mỹ có luật trách nhiệm hàng hoá.3. Định giá không quá thấp, vì nếu không, sẽ bị tố cáo là bán phá giá.kỹ thuật dùng từ ngữ và văn phạm trong văn bản hợp đồng1. Từ ngữ được sử dụng trong văn bản hợp đồng phải:	- Đảm bảo tính chính xác cao;	- Đảm bảo tính cụ thể;	- Đảm bảo tính đơn nghĩa.2. Trong văn bản hợp đồng, chỉ được sử dụng các từ thông dụng, phổ biến, tránh dùng các thổ ngữ (từ địa phương) hoặc tiếng lóng.3. Trong văn bản hợp đồng, không được tuỳ tiện ghép chữ, ghép tiếng và không được tuỳ tiện thay đổi từ ngữ pháp lý.4. Trong văn bản hợp đồng, không được dùng chữ thừa vô ích, không tuỳ tiện dùng chữ “v.v...” hoặc dấu “...”.5. Trong văn bản hợp đồng, văn phạm phải nghiêm túc, dứt khoát.6. Trong văn bản hợp đồng, văn phạm phải rõ ràng, ngắn gọn và đủ ý.