Bài giảng Đàm phán trong kinh doanh quốc tế - Bài mở đầu - Đoàn Thị Hồng Vân

ÁNCó khả năng nhìn thế giới như người khác nhìn và hiểu hành vi của người khác từ quan điểm của họ.Có khả năng diễn đạt ý kiến để người cùng đàm phán hiểu được chính xác ý mình.Có khả năng chứng tỏ các thuận lợi của kiến nghị đưa ra, để thuyết phục đối tác trong đàm phán vui lòng thay đổi quan điểm của họ.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van KỸ NĂNG  CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN (tiếp)Có khả năng chịu đựng sự căng thẳng và đối mặt trong những hoàn cảnh rắc rối, các đòi hỏi không dự đoán được trong đàm phán.Nhạy cảm với nền văn hóa của người khác và biết điều chỉnh đề nghị của mình cho phù hợp với giới hạn và sức ép hiện tại.	 (Piere Casse)NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van KỸ NĂNG  CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN(tiếp) Chuẩn mực trong giao tiếp/đàm phán:Tự trọng nhưng phải tôn trọng người khác;Tự tin nhưng không cả tin;Thể hiện mình nhưng không nên hạ thấp người khác;Thẳng thắn nhưng không được qua loa, đại khái;NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van KỸ NĂNG  CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN(tiếp) Khiêm tốn nhưng không giả dối;Cẩn thận nhưng không quá chặt chẽ;Hoạt bát nhưng không phải là gặp đâu nói đấy, hành động bừa bãi;Nghiêm khắc với mình, khoan dung, độ lượng với mọi người.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van Chuẩn bị trước một cuộc đàm phán  cụ thể:- Thiết lập những mục tiêu cần thương lượng;- Đánh giá lại đối tác;- Đánh giá lại những điểm mạnh, điểm yếu của chính mình;- Lập các phương án kinh doanh, phương án đàm phán;- xây dựng chiến lược đàm phán và đàm phán thử.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanBATNA – Best Alternative To No Agreement- Thiết lập giải pháp thay thế tốt nhất khi không đạt được thỏa thuận- Xác định giới hạn đàm phán;- Tìm các giải pháp thay thế;- Chọn giải pháp thay thế tốt nhất.( Xem chi tiết tr. 135 )NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanGIAI ĐOẠN 2 GIAI ĐOẠN TIẾP XÚCTạo không khí tiếp xúc:Cuộc đàm phán sẽ diễn ra thuận lợi khi tạo được những không khí thân mật, hữu nghị, muốn vậy:Phải làm cho đối tác tin cậy ở mình.Phải tìm mọi cách thể hiện những thành ý của mình.Cần chú ý làm cho đối tác tin cậy, bằng những hành động chứ không chỉ bằng lời nói.Thăm dò đối tácSửa đổi lại kế hoạch (nếu cần)Để làm được những công việc trên, cần phải: Nhập đề tốt.Khai thác thông tin để hiểu biết lẫn nhau.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanGIAI ĐOẠN 3 GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁNĐây là giai đoạn quan trọng nhất của toàn bộ quá trình đàm phán. Trong giai đoạn này các bên tiến hành bàn bạc, thỏa thuận những vấn đề đôi bên cùng quan tâm như: hàng hóa, chất lượng, số lượng, giá cả, giao hàng, thanh toán...nhằm đi đến ý kiến thống nhất, ký được hợp đồng mua – bán hàng hóa.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanGIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN (tiếp)Giai đoạn này bao gồm:Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày yêu cầu của họ.Nhận và đưa ra nhượng bộ.Phá vỡ những bế tắc.Tiến tới thỏa thuận.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanGIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁNNHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU ÝCần giữ bầu không khí chan hòa, cởi mở, gạt bỏ những cảm xúc tiêu cực. Tránh những cơn xúc động bội phá. Đừng ngắt lời và đổ lỗi cho nhau. Đừng bao giờ tỏ ra là mình quá thông minh. Cần chú ý lắng nghe ý kiến của đối tác. Đừng cướp lời họ, đừng vội vàng đưa ra nhận xét.Nói ít, nghe nhiều và luôn luôn đặt câu hỏi. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanGIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU ÝTóm tắt lại ý kiến của đối tác để xem mình hiểu có đúng ý của họ không.Cần diễn đạt chính xác ý kiến của mình, cố gắng làm cho lời nói có sức thuyết phục. Nên dùng cách diễn giải chậm rãi, rõ ràng, thân thiện, đôi chỗ có thể pha chút hài hước để tạo bầu không khí tốt.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanGIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU ÝCần lường trước những câu hỏi mà đối tác có thể đặt ra cho bạn và sẵn sàng trả lời những câu hỏi đó.Bình tĩnh tìm cách phá vỡ những bế tắc trong đàm phán (nếu có).Đừng bao giờ làm cho đối tác mất thể diện.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanGIAI ĐOẠN 4 GIAI ĐOẠN KẾT THÚC  - KÝ KẾT HỢP ĐỒNGNhững điểm cần lưu ý:Thỏa thuận thống nhất với nhau tất cả những điều khoản cần thiết trước khi ký hợp đồng.Đề cập đến cơ sở pháp lý và mọi vấn đề liên quan. Tránh phải dùng tập quán thương mại địa phương để giải quyết những tranh chấp phát sinh sau này.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanGIAI ĐOẠN 4 GIAI ĐOẠN KẾT THÚC  - KÝ KẾT HỢP ĐỒNG (tiếp)Hợp đồng không được có những điều khoản trái với luật hiện hành.Khi soạn hợp đồng cần trình bày rõ ràng, chính xác, tránh dùng những từ mập mờ, có thể suy luận ra nhiều cách.Hợp đồng thường do một bên soạn thảo. Trước khi ký kết bên kia cần kiểm tra thật kỹ lưỡng, đối chiếu với những thỏa thuận đã đạt được trong đàm phán.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanGIAI ĐOẠN 4 GIAI ĐOẠN KẾT THÚC  - KÝ KẾT HỢP ĐỒNG (tiếp)Người đứng ra ký hợp đồng phải là người có thẩm quyền.Ngôn ngữ dùng để xây dựng hợp đồng phải là ngôn ngữ các bên cùng thông thạo.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanGIAI ĐOẠN 5 GIAI ĐOẠN  RÚT KINH NGHIỆM Đây là giai đoạn kiểm tra lại kết quả của những giai đoạn trước, nhằm rút kinh nghiệm cho những lần đàm phán sau. Rút kinh nghiệm ngay sau đàm phán và rút kinh nghiệm trong suốt quá trình tổ chức thực hiện hợp đồng. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van Làm bài tập Chương 4 ( Tr. 147 -148)NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanBài 5- Kỹ thuật đàm phánĐàm phán bằng thưĐàm phán bằng cách gặp mặt trực tiếp.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanI. Đàm phán bằng thưEnquiryOfferCounter-offerOrderAcceptanceConfirmation(Xem ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ, tr.151-167)NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanII. Đàm phán bằng cách  gặp mặt trực tiếpCác kỹ thuật:Khai thác thông tin;Nâng cao vị thế trong đàm phán;Giảm giá trị lý lẽ của đối tác;Nhượng bộ và nhận nhượng bộ;Giải quyết các tình huống bế tắc.(Xem Chương 5 sách ĐPTKDQT)NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanBài 6 – Đàm phán với  các nước Đông ÁGiới thiệu về các nước Đông Á (Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc)Những điểm cầm lưu ý khi đàm phán với các nước Đông Á.(Xem Chương 9, sách Đàm phán trong kinh doanh quốc tế)NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanBài 7- Đàm phán với  các nước ASEANGiới thiệu về các nước ASEAN;Những điểm cần lưu ý khi đàm phán với các nước ASEAN.(Xem Chương 10, sách Đàm phán trong kinh doanh quốc tế)NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van Bài 8 – Những bài học  kinh nghiệm trong đàm phánChuẩn bị càng kỹ càng tốtThu thập đầy đủ các thông tin cần thiếtXây dựng chiến lược đàm phán khoa họcNhững điểm cần lưu ý trong quá trình đàm phán: - Về nhân sự; - Về thời gian; - Về các vấn đề đàm phán; - Về giao tiếp. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanBài 8 – Những bài học kinh nghiệm trong đàm phán (Tiếp)Những điểm cần lưu ý khi ký kết hợp đồng.Phát triển mối quan hệ và tính thuyết phục. Thường xuyên điểm lại những việc đã làm, rút kinh nghiệm cho lần sau. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanĐể trở thành nhà đàm phán giỏi, cần:1. Trong giai đoạn chuẩn bị:Hãy bắt đầu từ những điều bé nhỏ, thử nghiệm dần dần.Hãy đầu tư thích đáng.Điểm lại những điều mình đã làm được, rút kinh nghiệm để không ngừng hoàn thiện.Hãy chuẩn bị, chuẩn bị càng kỹ càng tốt.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van2. Khi bước vào đàm phán:Phải xác định tư tưởng: cố gắng đạt được mục đích của mình trên cơ sở không khí đàm phán thân mật, thoải mái cho cả hai bên.Tìm hiểu các phong tục, tập quán, thói quen, sở thích và tư tưởng của đối tác nước ngoài.Hướng tới bạn hàng với lòng tôn trọng cá nhân lớn nhất.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanKhông nên có những nụ cười vô nghĩa (đặc biệt khi làm việc với các đoàn Aâu châu).Có sự quan tâm đặc biệt hơn đến các thành viên nữ trong đoàn đàm phán đối phương.Phản ứng lịch thiệp đối với những sai trái của đối phương đặc biệt nếu đánh giá đó là những thiếu hiểu biết của họ về phong tục tập quán của ta.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanNuôi dưỡng thói quen không tham gia tranh luận về những vấn đề chính trị, tôn giáo, đạo đức, lối sống, chủng tộc... trong quá trình đàm phán.Bao giờ cũng có thể nói “không” đối với một vấn đề còn đang nghi vấn.Trong đàm phán, thường xuyên quan sát một cách kín đáo và tế nhị cách cư xử và hành động của đối tác để có thể điều chỉnh một cách kịp thời, hợp lý cách cư xử của mình. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanCố gắng thích ứng với nhịp độ đàm phán của đối tác.Hạn chế trao đổi, tranh luận riêng mang tính chất nội bộ, bởi có thể bị lộ ý định nếu bên đối tác hiểu được tiếng nước mình. Đồng thời, điều này còn thể hiện sự không nhất quán giữa các thành viên trong đoàn.Nhận định kịp thời những sơ hở của đối phương.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong VanNhạy bén đánh giá tình hình diễn biến của cuộc đàm phán để quyết định ở mức nào là vừa phải.Ký được hợp đồng với các điều kiện thuận lợi cho mình mà đối tác có thể chấp nhận.NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van > (Roger Fisher and William Ury – Getting to yes).NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van Chúc Các Bạn Thành Công!NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van