Bài giảng Kỹ năng giám sát

tiên 
Lập kế hoạch 
Lập kế hoạch : 
Nhìn về phía trước 
Suy nghĩ về tương lai 
Lường trước việc gì sẽ có thể xảy ra 
Chuẩn bị sẵn sàng cho điều đó 
Thiết lập mục tiêu 
Tự đặt những câu hỏi sau 
Tôi muốn đạt tới mục tiêu gì ? 
Khi nào tôi đạt mục tiêu đó ? 
Tôi phải chinh phục những trở ngại gì ? 
Ai có thể giúp tôi ? 
Tôi cần những kỹ năng / kiến thức gì để bảo đảm đạt được sự thành công ? 
5 bước để đạt được mục tiêu của bạn 
Biết mình sẽ đi đâu 
Phân bổ nguồn lực 
Thông báo 
Biết mình đang ở đâu 
Rà soát / phân tích 
Lập kế họach là chìa khóa thành công 
2 loại mục tiêu trong lập kế hoạch 
Các mục tiêu thiết yếu – dài hạn 
Những mong đợi – ngắn hạn 
Lập kế họach là chìa khóa thành công 
Điều Thứ nhất : 
Các mục tiêu thiết yếu – dài hạn 
Phân tích SWOT trong khu vực của bạn 
Thiết lập mục tiêu hoàn thành theo giai đọan ( tháng , quý , năm ) 
Nhận ra những nhân viên cần hướng dẫn nhiều hơn , cần đào tạo và/hoặc phát triển 
Lập kế họach là chìa khóa thành công 
Điều Thứ hai : 
Những mong đợi – ngắn hạn 
Tiểu sử nhân sự của nhân viên bạn 
Rà soát kết quả làm việc hàng ngày , hàng tuần , hàng chu kỳ . 
Thiết lập phương hướng rõ ràng cho nhân viên của bạn 
Work with & work behind để liên tục sự phát triển của nhân viên 
‘ Rà soát – Rà soát – Rà soát ’ 
Lập kế hoạch chu kỳ 
Kế hoạch chu kỳ 
Chương trình KA 
Chương trình thưởng 
Thưởng trưng bày 
Chương trình HTTM 
Kết quả / chỉ tiêu KSI 
Khoảng trống phân phối 
Báo cáo hoạt động BH 
Điều Thứ ba : 
Các công cụ 
Lập kế hoạch chu kỳ 
Mục tiêu kế hoạch chu kỳ 
Mục tiêu của từng khu vực 
Mục tiêu thị trường 
Điều thứ tư ; 
Mục tiêu cụ thể 
Họp chu kỳ 
Hành chính 
Giấy tờ , báo cáo phân tích , thiết lập mục tiêu 
Tuân thủ trưng bày 
Chỉ tiêu doanh số / sản lượng 
Work with 
Work behinds 
Đối chiếu số liệu XNT hàng tuần 
Rà soát hoạt động 
Ưu tiên trong chu kỳ 
Work with 
Work behind 
Phát triển nhân sự (ý kiến phản hồi và mục tiêu cụ thể ) 
Hành chính 
Kiểm soát các chứng từ , phân tích hoạt động , rà soát mục tiêu 
Hoạt động doanh số 
Hoạt động trưng bày 
4 ngày / tuần “Work With / Behind” = 67% 
Kế hoạch làm việc chu kỳ 
 Phân bố công việc trong chu kỳ 
	 Day 	 % 
Tổng cộng ngày 	24	100 
Work With	12	50 
Work Behind	4	17 
Hành chính 	4	17 
Họp 	2	8 
Khác 	2	8 
67% 
 Lập kế hoạch 
“ Nếu chiếc thang không dựa đúng bức tường , mỗi bước chúng ta leo chỉ đưa ta đến một nơi  vô tận nhanh hơn .” 
NỘI DUNG 
 Mục tiêu 
 Vai trò của việc GS 
 Nhiệm vụ thăm viếng KH 
 Kỹ năng Động cơ thúc đẩy 
 Kỹ năng lãnh đạo 
 Kỹ năng đàm phán 
 Lập kế hoạch & ưu tiên công việc 
 Họp hiệu quả 
 Quản lý thời gian 	 
 Quản lý & kiểm soát việc thực hiện 
 Marketing 
 Thư nhắc nhở 
Một khung sườn cho sự thành công của mỗi cá nhân và tổ chức 
QUẢN LÝ & KIỂM SOÁT 
VIỆC THỰC HIỆN 
Đánh giá việc thực hiện là một quá trình liên tục để xác định một nhân viên / nhóm làm việc tốt như thế nào để đạt được các công việc được giao 
Nghĩa là đánh giá kiến thức , kỹ năng và hành vi. 
 Định nghĩa 
Kiểm tra sự thực hiện 
Thực hiện 
VS 
Mục tiêu 
Giúp bảo đảm được một tổ chức biết đi đâu và đến đâu 
Cơ sở đối chiếu cho các NV phản hồi ý kiến 
Cơ sở để quyết định mức độ đào tạo huấn luyện 
Giúp nhận ra những vấn đề và hướng tới các giải pháp . 
Thiết lập mục tiêu 
 Các tình huống 
- Mục tiêu dựa trên những chuẩn mực có tính bắt buộc 
- Chỉ tiêu cá nhân dựa trên những tiêu chuẩn cơ sở 
- Sự quyết tâm của một cá nhân 
Thiết lập mục tiêu 
Mục tiêu 
Mục tiêu cần phải 
S pecific – Cụ thể 
M easurable – Đo lường được 
A chievable – Có thể đạt được 
R elevant – Phù hợp 
T ime – framed – Thời gian hoàn thành 
 và phải được ĐỒNG Ý 
Sales Organisation Development 
Cái gì phải được hoàn thành ? 
Sẽ được đo lường như thế nào ? 
Sẽ đạt được bằng cách nào ? 
Khi nào cần phải đạt ? 
 MỤC TIÊU 
Thành phần của một nội dung mục tiêu 
Mục tiêu 
Kết quả 
Họach 
định 
CÔNG TY 
Bạn 
Mục tiêu được hình thành : 
Mục tiêu 
Hành 
động 
Sự đánh giá 
 Quản lý nhân sự 
 thiết lập các chuẩn mực 
 người thầy , người huấn luyện 
 phát triển con người 
Trách nhiệm của người quản lý 
 Quản lý công việc 
 thiết lập tham số / phương hướng 
 theo dõi thực hiện 
 bảo đảm tuân thủ 
Phát triển nhân sự là gì ? 
Chúng ta chỉ phát triển những người đạt thành tích cao ? 
Phát triển những người khác như thế nào ? 
Chúng ta có tạo cho họ thời gian / nỗ lực để phát triển không ? 
Phát triển nhân sự 
Nhận ra các tiềm năng hay nhu cầu của NV ? 
Đánh giá sự thực hiện một cách thành thực 
Dựa trên khách quan , không dựa trên chủ quan 
Thảo luận với ASM, BSM, đồng nghiệp 
Thiết lập các mục tiêu / thách thức S.M.A.R.T. 
Nhận diện các vấn đề cốt lõi – không phải một “ sớ ” các sự việc 
Work With - Work Behind 
Thực hiện đúng quy trình 
Phát triển nhân viên của bạn 
Quản lý công việc 
QL Trách nhiệm 
QL kết quả 
2 phần 
Phương hướng / hoạch định 
Rà soát / theo dõi 
Cải thiện kinh doanh 
Ý tưởng / thử nghiệm mới 
Tạo nên sự khác biệt 
KSI’s 
Phân tích 
Lập mục tiêu 
Kết quả VS mục tiêu 
Liên tục cải thiện 
Trách nhiệm : 
Kết quả : 
Nhận ra các rào cản = Cờ đỏ 
Quản lý công việc 
Đó là gì ? 
Thiếu sự nhiệt tình 
Sự có mặt , sự đúng giờ , sự chuẩn bị 
Hình thức , cá nhân , tính chuyên nghiệp 
Ý kiến tiêu cực , giấy tờ không đồng nhất 
Chúng ta đương đầu với cờ đỏ như thế nào ?... 
 tránh đối đầu – với hy vọng điều đó sẽ tự biến mất ? 
 Giải pháp “ Mackeno ” ?? 
Cờ đỏ 
Dấu hiệu của thực hiện chưa đạt 
Chu kỳ thực hiện 
Tuyển dụng 
& chọn lựa 
Lập mục tiêu 
Đào tạo 
Huấn luyện 
Đánh giá 
Khuynh hướng học tập 
Mức thực hiện mong muốn 
Phương pháp 
Quan sát / huấn luyện cùng công việc 
Giao tiếp hàng ngày với nhóm 
Họp định kỳ với NV / nhóm 
Ý kiến phản hồi từ các khách hàng 
Lưu trữ / tường trình các tình huống 
Kiểm tra thực tế ngòai thị trường 
Kiểm tra sự thực hiện 
Báo cáo ngày 
Báo cáo doanh số 
Kế hoạch đi thị trường 
Hiệu quả bán hàng 
Thăm thị trường 	 
Công cụ : 
Bạn làm gì khi đi work with ? 
Tại sao đi work with là quan trọng ? 
Mục đích của bạn là gì khi đi work with ? 
Nhân viên của bạn có ưu tiên công việc ? 
Làm sao để biết ? 
Work With = đi làm việc chung 
Cảnh sát hay huấn luyện viên ? 
Bạn đang kiểm soát hay điều hành cuộc viếng thăm ? 
Đưa ra ý kiến phản hồi hiệu quả ? 
Mục tiêu có S.M.A.R.T. ? 
Work With & Work Behind 
 Work With & Work Behind 
Lập mục tiêu 
Work Behind 
( theo dõi ) 
Thử nghiệm , 
Thử thách 
Hỗ trợ 
Work With 
( nhận diện 
cơ hội ) 
Quy trình : 
Work With 
Kiểm tra sự chuẩn bị của nhân viên 
Bố trí trong phương tiện / mức hàng hóa / POSM 
Các giấy tờ cần thiết ( thẻ khách hàng , đơn hàng , ) 
Lộ trình hàng ngày 
Sắp xếp thứ tự các cuộc viếng thăm ? Tại sao ? 
Thực hiện những mục tiêu từ lần thăm trước 
Nhận ra và ghi chú các cơ hội 
Tổng kết ngày làm việc – mục tiêu S.M.A.R.T. 
Mục đích : 
Đứng phía sau và quan sát – nhìn tổng thể 
Tìm kiếm các cơ hội / điều có thể hoàn thiện và những điều nổi bật 
Rà soát lại kết quả - ở thế cân bằng , hãy để NV có một sự tin 
 ý kiến theo hướng tích cực / xây dựng  tránh ý kiến không xây dựng 
Đưa ra ý kiến phản hồi 
Work With 
Khi đi workwith 
Work Behind 
 chuẩn bị 
 lần thăm trước và các vấn đề đã nhận diện 
 mục tiêu đã đề ra hoặc 
 bảng WW / WB lần trước 
Các báo cáo thực hiện liên quan 
Kiểm tra sự tiếp thu và thực hiện của NV 
Mục đích : 
Work With & Work Behind 
‘ sự khác biệt giữa work with & work behind’ 
 	 ? 
Không nhiều 
Chỉ là không cùng đi chung với NV khi đi work behind 
Mẫu biểu WW & WB 
WW - WB 
Hướng dẫn chấm điểm 
	 Work with 
Diễn tập 
 GSMV & NVBH 
( 30 phút ) 
Đưa ý kiến phản hồi 
Đưa ý kiến phản hồi 
Điều nên làm và không nên làm 
Dựa trên những điều bạn thấy , hơn là những gì bạn tin- là hoặc nghĩ . 
Tập trung vào hành vi, không tập trung vào tính cách 
Giữ trạng thái trung lập , đừng xét xử 
Dùng để thông báo , không phải để chỉ bảo 
Đưa ý kiến phản hồi 
7 nguyên tắc vàng 
Thể hiện bằng sự giúp đỡ , hơn là đe dọa ( và chọn đúng không gian , thời gian ) 
Thể hiện đơn giản , đừng đẩy quá mức 
Bạn đưa ý kiến phản hồi , bạn cũng phải trong tư thế nhận ý kiến phản hồi 
Đưa ý kiến phản hồi 
7 nguyên tắc vàng ( tt ) 
Khuynh hướng đưa ý kiến 
Giới hạn 
Khuyến khích 
Hỗ trợ 
Hiểu biết 
Dễ hiểu 
Thăm dò 
Thông tin 
Chi phối 
Xét xử 
Đe dọa 
Hành vi mua hàng của người tiêu dùng 
Mua hàng tùy hứng 
 Mua hàng không kế hoạch trước 
 quyết định mua hàng dựa trên sự cuốn hút của trưng bày sản phẩm 
 NTD bước vào CH mua 1 SP, thấy SP khác và cũng có thể mua “ nó ” 
Vài nhân tố ảnh hưởng mua hàng 
Sales Organisation Development 
 bao bì sản phẩm 
 sản phẩm mới 
 chiết khấu hoặc quà tặng đặc biệt 
 vị trí trưng bày trong CH và trên kệ 
 môi trường ảnh hưởng chung 
 trang trí , trình bày 
 phục vụ 
 Sở thích và sự ham muốn 
 thời gian lưu tại CH và tính thường xuyên 
Vài nhân tố ảnh hưởng mua hàng 
Nhớ rằng : 
 khỏang 35-75% việc mua hàng là không kế hoạch trước 
 2/3 các nhãn hiệu được chọn để mua là được quyết định ngay tại CH. 
Sales Organisation Development 
 SP Diana được bán chủ yếu qua UY TÍN VÀ SỨC MẠNH THƯƠNG HIỆU SẢN PHẨM 
 SP của Diana giúp tạo lưu lượng khách 
 giúp tăng doanh số và lợi nhuận 
 vị trí trưng bày SP trong CH vì thế rất quan trọng 
Vài nhân tố ảnh hưởng mua hàng 
Tương quan đến SP của Công ty 
NỘI DUNG 
 Mục tiêu 
 Vai trò của việc GS 
 Nhiệm vụ thăm viếng KH 
 Kỹ năng Động cơ thúc đẩy 
 Kỹ năng lãnh đạo 
 Kỹ năng đàm phán 
 Lập kế hoạch & ưu tiên công việc 
 Họp hiệu quả 
 Quản lý thời gian 	 
 Quản lý & kiểm soát việc thực hiện 
 Marketing 
 Thư nhắc nhở 
Thư nhắc nhở 
Warning letter 
Tóm lược 
 Mục tiêu 
 Vai trò của việc GS 
 Nhiệm vụ thăm viếng KH 
 Kỹ năng Động cơ thúc đẩy 
 Lập kế hoạch và sắp xếp ưu tiên công việc 
 Quản lý và kiểm soát việc thực hiện 
 Thư nhắc nhở 
Các kỹ năng giám sát 
Phần hỏi & đáp 
Cám ơn