Chiến lược, chiến thuật và kỹ năng đàm phán - thương lượng trong kinh doanh

 lượng trong kinh doanh(TT)Bốn là việc đánh giá sự thành công cuả một cuộc thương lượng dựa trên 3 tiêu chuẩn:-Thực hiện được mục tiêu dự định của mỗi bên-Chi phí và thiệt hại thấp hơn dự kiến-Giữ vững quan hệ các bên đối tác và đảm bảo thực hiện sự cam kếtNăm là tính hiệu lực và khả thi của các giải pháp thoả thuận phải nằm trong khuôn khổ luật pháp và phù hợp với môi trường kinh doanh quốc tế và trong nướcCopyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved.122.CÁCH THIẾT LẬP CÁC CHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN THUẬT THƯƠNG LƯỢNGPhần này giúp bạn  Xác định tình huống và đối tác (Antagonists) Nhận dạng và làm giảm bớt những động thái tiêu cựcLựa chọn những chiến lược và chiến thuật thương lượng13-Hiểu được tầm quan trọng của chiến lược và chiến thuật thương lượng-Biết cách chuẩn bị những bước thương lượng hướng đến kết quả cả 2 cùng thắng-Biết cách viết một bản kế hoạch thương lượng 142.1.Nhận định tình huống và đối tácChiến lược và chiến thuật phải được áp dụng linh động uyển chuyển tuỳ theo tính huống và đối tácCác câu hỏi cần phải được nghiên cứu và trả lời đầy đủ: @ Tình huống này thuộc lãnh vực hoạt động kinh doanh hay mâu thuẫn trong đời sống xả hội hay cá nhân?15@Có sự khác biệt nào về quyền lợi của các bên.@Nguyên nhân sinh ra khác biệt? Do lập trường, quan điểm, vị thế quyền lực, quyền lợi, lòng tham cá nhân hoặc sự thiếu hiểu biết lẫn nhau?@Có nhất thiết phải thương lượng hay không?@Lợi thế và thế yếu của bên đối tác@Khoảng cách giữa lợi ích của 2 hoặc nhiều bên@Các bên có quyền lợi và nhu cầu nào chung?@Nếu chuyển từ mâu thuẫn, đối đầu sang hợp tác thì ta được lợi gì@Làm thế nào để khỏi nhượng bộ mà bên kia vẫn vui lòng?@Cá nhân người tham gia thương lượng là ai? Họ có thẩm quyền đến đâu? Ai là người quyết định sau cùng? Cá tính của đối tác tham gia thương lượng162.2.Nhận dạng và làm giảm bớt những động thái tiêu cựcXem xét tình huống:@Tình trạng căng thẳng ở mức nào? Có còn khả năng thương lượng hay không?Nhận dạng và làm giảm bớt những động thái tiêu cực@Nhận diện và kiềm chế những phản ứng tiêu cực làm tăng mức mâu thuẫn hoạc thù nghịch trước khi thương lượng172.3.Lựa chọn những chiến lược và chiến thuật thương lượng2.3.1.Những chiến lược thương lượng:Trên thực tế có rất nhiều chiến lược thương lượng mang rất nhiều tên gọi rất tượng hình và thật sự nhiều tên gọi nào đã pha trộn cả chiến lược và chiến thuật.Theo giáo khoa cổ điển , người ta chia các loại chiến lược thương lượng thành 3 loại chính:a/-Thương lượng theo nguyên tắc (duy lý và nghiêm chỉnhb/. Thương lượng cứngc/.Thương lượng mềm18a/.THƯƠNG LƯỢNG CÓ NGUYÊN TẮCChiến lược này đặt nặng tính cách duy lý và nghiêm chỉnh ( Rational & Earnest)Đặc điểm của chiến lược này là:Tách riêng con người ra khỏi vấn đề TL Tập trung vào quyền lợi chứ không phải lập trườngNghĩ ra những phương án đôi bên đều có lợi Kiên quyết bảo vệ những tiêu chuẩn khách quan (Xem thêm phần sổ tay nghiệp vụ)19b/-CHIẾN LƯỢC THƯƠNG LƯỢNG CỨNG RẮNDựa trên vị thế thượng phong của ta với “địch” với chủ định thẳng tiến và quyết đoán (forthright & assertive)c/.CHIẾN LƯỢC THƯƠNG LƯỢNG MỀMDựa trên ý định muốn giữ quan hệ bạn bè và hợp tác lâu dàiSau đây là bảng so sánh 3 loại chiến lược trên202.3.2. Chiến thuật thương lượnga/-Các chiến thuật cổ điểnHành động quyết liệt Trừ hao Tạo một đồng minh có uy tín Giếng đã khô cạn Quyền hạn có hạn Gọi thầu Chia cắt để chiến thắng Tạm ngừng một thời gian Im lặng Kiên trì Cưa đôiThăm dò 21	b/-Các chiến thuật khác:	 Củ cà rốt và cây gậy	 Vừa đánh vừa đàm	 Tung hoả mù	 Giả vờ ngốc ngếch	 Chậm rãi khi đối thủ gấp gáp	 Giả vờ không cần	 Dương đông kích tây	 Thả con tép bắt con tôm	 222.3.3.Tiến trình đàm phán thương lượngTiến trình giản lược chỉ có 3 giai đoạn làa/-Giai đoạn chuẩn bịb/-Giai đoạn tiếp xúcc/-Giai đoạn thoả thuận23Tiến trình thương lượng chi tiếtThiết lập Mục tiêuChuẩn bịPhát biểu quan điểmĐưa giải pháp và phản biệnđề nghị của bên kia© PhotoDiscThảo luậnĐạt thỏa thuận24 Thiết lập mục tiêu*Xác định rõ mục tiêu và ngưỡng giới hạn có thể chấp nhận (threshold limits)*Xác định những gì không thể du di và những gì có thể nhượng bộ*Tính thực tế và linh hoạt của mục tiêu Chuẩn bị*Các dữ liệu thích hợp*Tìm xem điều gì là quan trọng đối với bên kia.* Đặt ta vào vị thế và hoàn cảnh của bên kia* Chuẩn bị người thích hợp để đàm phán (Có thể là người thứ ba)© PhotoDisc25  Phát biểu quan điểm* Phát biểu rõ ràng* Lắng nghe quan điểm bên kia*Yêu cầu giải thích rõ những điểm chưa hiểu trọn vẹn Thảo luận* Xác định lãnh vực cần thoả thuận* Đánh giá tình huống* Tập trung vào các “vấn đề” tạo ra khoảng cách giữa 2 bên*Suy nghĩ sáng tạo đề ra giải pháp làm cho 2 bên đều thắng, hoặc*Thỏa thuận dựa trên 1 số nhượng bộHBTD26 Đưa dề nghị và phản biện đề nghị của bên kia*Đưa đề nghị*Quan sát dấu hiệu từ bên kia*Cố gắng đạt được điều quan trọng và nhượng bộ những gì kém quan trọng đối với ta nhưng có giá trị với họ.*Duy trì quan hệ cho dù chưa thể đạt được thoả thuận bây giờ.Thoả thuận*Có thể đạt được bằng một giải pháp tích cực không theo lối mòn do sự hoá giải những mâu thuẫn hay khác biệt của 2 bên.*Thoả thuận kèm theo sự cam kết thi hành*Thoả thuận làm củng cố mối quan hệ273.ĐÀM PHÁN –THƯƠNG LƯỢNG TRONG NHỮNG TÌNH HUỐNG KINH DOANH ĐIỂN HÌNH - Cải thiện kỹ năng thương lượng bằng phương pháp đóng vai và thảo luận tình huống để tìm ra giải pháp tối ưu -Nâng cao và mài dũa kỹ năng thương lượng283.1.Thương lượng về giáBí quyết của người bán:* Giá là một yếu tố không thể tách rời với các yếu tố chất lượng, dịch vu và điều kiện bán hàng khác*Luôn luôn phải nhắc lại lợi ích sản phẩm gắn liền với giá, chứng minh lợi ích này lớn hơn cái giá bán ra*Cho khách lựa chọn 3 loại giá cho các SP có mức phẩm cấp hay dịch vụ khác nhau*Chú trọng các khoản chiết khấu, khuyến mãi, dịch vụ kèm theo*Chia cắt giá hay giá SP trọn gói*Chứng minh sự nhượng bộ của mình*Viện dẫn đến quan hệ tình cảm293.2. Thương lượng về điều kiện mua bán hàngNgười bán chú ý thuyết phục người mua về:- Các tiện ích về hiệu dụng và hình thức của sản phẩm-Các tiện ích về không gian, địa điểm-Các tiện ích về thời gian, thời điễm, thời cơ-Các tiện ích về sự chuyển giao quyền sở hữu303.3. Thương lượng về điều kiện mua bán khác-Giao nhận vận chuyển (theo Incoterm)-Trọng tài-Xử lý tranh chấp-Thưởng phạt314.LÀM THẾ NÀO ĐỂ VƯỢT QUA TÌNH TRẠNG TIẾN THOÁI LƯỠNG NAN VÀ CĂNG THẲNG. Khi 2 bên thương lượng cảm thấy không thể nhượng bộ tiếp tục và sa vào thế găng thật sự tiến thoái lưỡng nan.Bình tĩnh tìm nguyên nhân-Do lập trường quá khác biệt-Do 1 bên bị cưỡng bức-Do hiểu lầm-Do tố chất người tham gia đàm phán-Lợi ích của 2 bên quá khác biệt và chênh lệch32 Tìm phương pháp giải toả*Tập trung vào lợi ích chứ không phải là lập trường*Tích cực tìm lợi ích chung*Trao đổi lợi ích*Thiết lập và hỗ trợ nhau cùng đạt được thắng lợi dựa trên những tiêu chuẩn khách quanKhông phải là số tiền to hay nhỏ mà là tỉ lệ phát triển hay cơ hội phát triển trong tương lai.*Thay người hoặc nhờ người thứ ba*Tạm nghỉ© PhotoDisc335.Rèn luyện những kỹ năng thương lượng5.1.Rèn luyện kỹ năng nghe Tập trung Nhắc lại tóm gọn từng khoản mục đã nghe để hỏi lại bên kia từng khoản thời gian ngắnGhi chú5.2.Rèn luyện ngôn ngữ của thân thể và âm điệuCử chỉ , ánh mắtGiọng nói, âm sắc, âm vực,cường độ, vận tốcc, cao tràoTránh những rào cản ngôn ngữ© PhotoDisc345.3. Rèn luyện cách trình bày	 Diễn đạt chính xác, đúng trọng tâm	  Đa dạng hoá âm điệu ( không buồn chán)	 Biết chủ động im lặng, không bối rối	  Chỉ cao giọng đúng chỗ	  Biết cách ra dấu5.4. Rèn luyện cách đặt câu hỏi thăm dò	  Sử dụng các câu hỏi mớm ý và câu hỏi 6W Sử dụng câu hỏi gián tiếp5.5.Rèn luyện sự tự chủ và kiên trì 	  Biết đóng kịch ngay cả khi giận dữ	© PhotoDisc35KẾT LUẬNĐàm phán-thương lượng thật là đa dạng và được công nhận là một nghệ thuật.Tất cả mọi người làm kinh doanh đều cần phải nắm vững những nguyên tắc cơ bản về thương lượng và thường rèn luyện kỹ năng này trong nhiều tình huống khác nhau và với các đối tác khác nhau. Ta có thể học hỏi qua các trường hợp điển hình, tuy nhiên không thể áp dụng một cách máy móc vì sự thành công hay thất bại còn phụ thuộc hoàn cảnh xảy ra có phù hợp những giả định giống hệt như tình huống điển hình hay không© PhotoDisc36Khéo léo về ngoại giao thì rất tốt tuy nhiên sự thành công còn nằm ở cái “tâm” của nhà kinh doanh.Cái TÂM ở đây là sự thành thật mong muốn đối tác và ta cùng THẮNG bởi vì ta luôn hướng tới mục tiêu 	WIN-WIN dựa trên sự cam kết cùng thi hành thoả thuận đã đạt được để 2 bên cùng hưởng lợi lâu bền và củng cố quan hệ bền chặt.	Không có chỗ cho sự lừa phỉnh hay thủ lợi dựa trên vị thế của bên ta.© PhotoDisc37